中央空調(diào)銷售渠道介紹

　　隨著人民生活水平的提高，裝修風(fēng)格的不斷演變，空調(diào)從80年代的奢侈品變成了如今家庭裝修的必備品?？照{(diào)形式也經(jīng)歷了窗機(jī)、壁掛機(jī)、柜機(jī)、中央空調(diào)(多聯(lián)機(jī))等多種變化，中央空調(diào)與裝修風(fēng)格的完美配合、隱藏式設(shè)計、舒適、節(jié)能等成為人們裝修的首選。接下來，請大家跟隨永安昌盛小編一起了解更多吧!

　　家用空調(diào)的銷售渠道經(jīng)過多年的市場竟?fàn)?，現(xiàn)在家電連鎖商場成為市場銷售的主力，國美、蘇寧等全國家電連鎖商場，順電、明珠等區(qū)域家電連鎖商場等成為家用空調(diào)的主要銷售渠道，商場促銷活動層出不窮，營銷手段多種多樣，家用中央空調(diào)剛進(jìn)入市場時，由于廠家處于摸索期，前期交了不少學(xué)費，這和家用中央空調(diào)的特點有關(guān)。

　　家用中央空調(diào)是一種揉合商用和家用特點于一身的空調(diào)形式，為什么這么說呢?下面我們來詳細(xì)闡述一下：

　　1，結(jié)構(gòu)式形：家用中央空調(diào)和商用中央空調(diào)從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上來分析，兩者的結(jié)構(gòu)形式都是一樣，都是一個室外機(jī)連接著二臺或者二臺以上的室內(nèi)機(jī)，只是室內(nèi)機(jī)的數(shù)量、室外機(jī)的匹數(shù)有大和小、多和少的差異。但兩者面對的消費群體完全不一樣，家用中央空調(diào)面對的是個體及家庭，以家庭裝修業(yè)主為購買主體。而商用中央空調(diào)面對的是公司及商業(yè)，以公司及商業(yè)活動組織為購買主體。這決定了兩者雖然有著相同的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，但銷售渠道卻完全不同。

　　2，銷售渠道：家用分體式空調(diào)和家用中央空調(diào)從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上來分析，兩者的結(jié)構(gòu)形式完全不一樣，前者是一個外機(jī)連接著一個室內(nèi)機(jī)，并且安裝時間在房子裝修結(jié)束入住時即可，而家用中央空調(diào)是一個外機(jī)連接著幾個室內(nèi)機(jī)，并且安裝時間基本上處于裝修水電入場即要求進(jìn)場施式，并且兩者室內(nèi)機(jī)的外觀、室外機(jī)的尺寸差異較大。兩者之間的這種差異導(dǎo)致雖然面對的消費群體一樣，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、安裝時間有較大區(qū)別。

　　鑒于家用中央空調(diào)產(chǎn)品、消費群體等特點，廠家在銷售渠道的建設(shè)和摸索期也經(jīng)歷了各種形式的演變。

　　首先，由于家用中央空調(diào)和商用中央空調(diào)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的相似點，廠家借鑒原來商用中央空調(diào)的銷售渠道進(jìn)行家用中央空調(diào)的銷售，這就是業(yè)內(nèi)人士所謂的“工程店”，工程店一般租用商用公寓進(jìn)行辦公，經(jīng)營多個品牌甚至全品牌，幾張辦公桌和電腦即可開張營業(yè)，產(chǎn)品的講解完全靠品牌宣傳資料和產(chǎn)品資料，沒有樣機(jī)展示或者實體體驗，銷售全憑一張嘴。并且所銷售的產(chǎn)品有時根本沒有廠家授權(quán)。產(chǎn)品體驗感極差，并且由于兩者消費群體的差異，導(dǎo)致銷售量規(guī)模較小，嚴(yán)重影響家用中央空調(diào)的銷售推廣力度。

　　其次，由于個別廠家在家用分體空調(diào)市場的較大規(guī)模和專賣店銷售渠道的成熟體系，同時兩者在消費群體的趨同性，借用前者的銷售渠道銷售家用中央空調(diào)產(chǎn)品，成為很多家用中央空調(diào)廠家開拓和市場推廣的重點，隨著廠家和專賣店磨合力度的增大，問題也隨之產(chǎn)生，家用分體式空調(diào)專賣店店址一般選在臨街店鋪，經(jīng)營人數(shù)較少，并且由于家用分體式空調(diào)和家用中央空調(diào)兩者產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的差異，主要經(jīng)營者對中央空調(diào)的產(chǎn)品了解很少，并且安裝工藝也較差，售后問題較多，由于家用中央空調(diào)產(chǎn)品的隱藏式設(shè)計，出現(xiàn)問題根本沒有解決，需要破壞天花等才能解決安裝問題。

　　再者，蘇寧、國美等也面臨相同問題，銷售人員對產(chǎn)品不了解，安裝工藝和服務(wù)難以滿足顧客的需求。并且，由于家用分體式空調(diào)和家用中央空調(diào)安裝時間上的差異，導(dǎo)致獲客成本較高，這也是國美、蘇寧等家電商場和專賣店家用中央空調(diào)經(jīng)營較差，或者根本沒有經(jīng)營此類商品的原因。

　　有沒有一種渠道?既有完美的產(chǎn)品體驗，同時獲客成本較低，且產(chǎn)品安裝周期與家用中央空調(diào)相近，經(jīng)過多年的市場摸索期，在建材市場開設(shè)中央空調(diào)專賣店，銷售家用中央空調(diào)產(chǎn)品，實踐證明完全可行。

　　首先，購買家用中央空調(diào)的顧客消費能力較強，對購物體驗的很高要求，高端建材市場裝修很有檔次，并且商場統(tǒng)一經(jīng)營管理，管理規(guī)范的建材市場一般采用統(tǒng)一收銀，對顧客而言，售后保障無憂。

　　其次，建材市場的家用中央空調(diào)品牌專賣店，店內(nèi)裝修層次較高，產(chǎn)品注重體驗感，特別是個別樣機(jī)采用實體機(jī)上樣，且實體機(jī)的外殼用透明的玻璃，讓顧客對產(chǎn)品的感覺一目了然。

　　再者，廠家配備專業(yè)的家用中央空調(diào)營業(yè)人員進(jìn)行產(chǎn)品的講解、定期產(chǎn)品培訓(xùn)，為顧客量身定做專業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計方案。規(guī)范的施工、專業(yè)的安裝人員使您的安裝售后無憂。

　　最后，建材市場的主力以定制產(chǎn)品為主，且安裝周期與中央空調(diào)相近，在獲客成本上也較低。經(jīng)過多年的市場摸索，建材市場成為家用中央空調(diào)銷售的主力，建材市場中央空調(diào)專賣店的數(shù)量也成為其市場規(guī)模的風(fēng)向標(biāo)。廠家在建材渠道也投入較大規(guī)模的資源，進(jìn)行市場營銷推廣，促銷活動多種多樣，價格也相對實惠。并且廠家對市場的布局有較細(xì)的考慮，盡量縮短顧客的到店時間。

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